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从展览效果评估出发,看CME中国机床展靠什么成为交易大展?

发布时间:2016-10-08   点击率:1208

  从展览效果评估出发,看CME中国机床展靠什么成为交易大展?

        就机床行业来看,参展作为企业非常重要的商业经营活动,其成本也相当可观,所以展会效果评估显得尤其重要。

  有关展览效果评估的争议比较多,主要是对工作项目与工作成果之间关系的理解不同,因此,效果评估工作比较难。但是参展企业仍应尽力做好展览效果评估,同时不要将评估结果绝对化。这也是将来展会选择中极为重要的依据。

  作为国内续展率领先的机床展会,CME中国机床展交易成绩亦是斐然:2015CME中国机床展现场交易量量7.26亿元,2016年CME中国机床展现场交易量8.39亿元,两届累计成交量 15.65亿。CME中国机床展究竟靠什么成为如今的交易大展?我们从展览效果评估的要点出发,为您细细道来。

  对展览效果评估的内容包括:

  1. 参展效果优异评估

  如果参展接待了70%以上的潜在客户,客户接触平均成本低于其他展览的平均值,就是展览效果优异。

  2. 成本效益比评估

  成本效益也可以称作投资收益,评估因素比较多,范围较广。可以用此次展览的成本与效益相比,用此次的成本与前次类似项目相比,用效益与前次或类似项目相比,也可以用展出成本效益与其他营销方式相比,等等。

  一种典型的成本效益比是用展出开支比展览成交额,要注意这个成本不是产品成本而是展出成本。

  另一种典型的成本效益比是用开支比建立新客户关系数。由于贸易成交比较复杂,用展览开支比展览成交不容易准确,而与潜在客户建立关系是展览的直接结果,因此与客户建立关系意味着未来成交,因此,可以把与潜在客户建立关系作为衡量展览投资收益的基础。

  3. 成交评估

  机床行业这种贸易性质的展览会皆以成交为最终目的,因此,成交是最重要的评估内容之一,但也是展览评估矛盾的焦点之一。

  但有些展会之后的成交,难以判断是否凭借展会活动获取,便有些难以决断,因此展会现场成交量成为最直观有效的数据。

  前面我们已经提到:2015CME中国机床展现场交易量量7.26亿元,2016年CME中国机床展现场交易量8.39亿元,两届累计成交量 15.65亿。

  这些数据当然不是凭空得来,CME中国机床展所在的华东现已成为国内最大的机床需求市场,而中国更早已赶超德国成为世界第一的机床市场,CME中国机床展可谓是身处=世界机床市场的中心,地理位置首先得天独厚。

  其次,不是每个华东地区的展会都如此优秀。CME中国机床展为之付出的努力也不容忽视。包括千万级别的广告全方位投入,专业观众引流措施等等,在第四点中将会做详细介绍。

  4. 接待客户评估

  这是贸易展览会最重要的评估内容之一,主要包括:

  (1)参加展览的观众数量,可以细分为接待参展企业数、现有客户数和潜在客户数。

  (2)参加展览的观众质量,可以参照展览会组织者的评估内容标准,分类统计观众的订货决定权、建议权、影响力、行业、地域等,并按自己的实际情况将参展。

  当然这两点都是基于展会本身的专业观众数量及质量的,平台的选择显得尤其重要。

  2015CME中国机床展专业观众84,575人次;

  2016CME中国机床展专业观众90,000人次。

  CME拥有80万制造业数据库,仍在不断扩充之中。自首届以来,便成立了专业的呼叫中心团队100余人,配合实施专业的培训计划,一对一电话邀约专业观众。并采取门票直递的方式,仅上届展会便有51万参观证寄达观众。同时在展前整理出观众采购需求,组织采购企业与重点供应商进行对接,以更好地促进现场成交量。

  上届CME中国机床展已经吸引了包括南车、北车、中车、富士康、上海大众、航天工程装备、三一重工、东风汽车、康明斯、西门子、西安航天发动机、通用电气等在内的大型企业参观采购,并与之达成深度合作意向,成为他们发布采购需要的重点平台。

  同时,CME中国机床展每年仅广告投入便达1000万以上,线上线下联合推广,广告辐射全国,引流大数量精准客源抵达展会现场。投放方式涉及高铁、高炮、机场、行业杂志、网络、大众传媒等。

  归根到底,展会就是交流的平台 展商的到来就是为了推广知名度,增加业务量。CME中国机床展作为平台,庆幸为自己的客户做到了这一点,这也将是我们永不停止的奋斗宗旨。


信息来源:中华机械网

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